Ahoj priatelia,
využívam neverejnú stránku na našom systéme, aby som ako zakladateľ zaujal stanovisko k tomu, ako majú byť vypisované termíny.
Z košického tímu som narazil na zlostné reakcie ohľadom toho, ako sú vypísané semináre. Vlastne to považujem aj za dobrý prvok, lebo nie je nič príjemnejšieho, ako predajcovia, ktorí sú zapálení, aby mohli predávať a dožadujú sa termínov seminárov.
Čo je už menej akceptovateľné – to je forma, ako to je vyjadrené a skupinové reaktívne súhlasy s tým spojené. Celkom slušný backflash to bol. Lenže my neuznávame takéto správanie. Riešenie sa u nás volá CSW!
Poďme sa teraz pozrieť na fakty a aj to, ako s tým naložíme. Najprv tie veci, ktoré bežali dobre.
Motivačné semináre nám dopadli takto:
Všimnite si, že zrušené boli iba 2 semináre (košické), ostatné sa uskutočnili a toto je z celoročného pohľadu Normál. Toto je seminár, ktorý sa predáva, je oň záujem a patrí k prioritám aj naďalej. Rytmus termínov má byť podobný, v KE by sa na jednej strane dalo špiritizovať, že boli príliš husto, ale na druhej strane sa dá očakávať väčší prílev zo strany Vierky. Taktiež sme zrušili MK pre stredný manažment a tým sa dá viacej koncentrovať pozornosť na klasický MK.
Vašu pozornosť by som rád upriamil na konzultácie. Tých sme dodali relatívne požehnane a na kvalifikáciách ste isto postrehli, že tieto služby ako zakladateľ firmy dávam predajcom stále viacej do pozornosti. Preto sme aj rozbehli Tréningové sústredenia a následné bonusové MK a ak by sme tieto cykly netlačili do úspešnej realizácie, tak sme zlyhali na celej čiare.
Je úplne nevyhnutné, aby sa v tých zoznamoch objavili mená všetkých predajcov, bude to pre mňa znak, že všetci zavádzajú u klientov technológiu, každý si tým vie prilepšiť ohľadom osobných príjmov a v roku 2012 tam chcem vidieť veľakrát Erikine meno, keď sa bavíme o zavádzaní postu komunikátora. Tiež tam budú aj veľké projekty, ktoré dodávam ja, Ondy a čakám tam aj viacej mien. Konzultácie sú v kondícii Nadbytok a keď si pozriete akčný vzorec, tak iste pochopíte, čo to znamená.
O niečo horší výsledok ohľadom schopnosti udržať kontinuálnu produkciu máme pri NSoP:
Tu sme zaknihovali viacero zrušených seminárov. Ideálom sú samozrejme interné semináre, ale ak sa pozrieme na tie externé, tak dlhodobo je to v podstate Núdza. Čo to znamená? Tu nestačí len útrpne vypisovať termíny a modliť sa, tu potrebujeme zvýšiť propagáciu. Jednak to chce klasické návštevy predajcov u klientov so snahou predať NSoP a jednak k tomu potrebujeme urobiť marketingové outflow. Tu treba povedať, že ešte stále laborujeme s tým, ako budeme robiť mailovú propagáciu bez toho, aby sme to v jednej chvíli neprekysličili. Ak nemáme utopiť klientov v našich mailoch, tak potrebujeme skôr ubrať počet termínov. Tu sme vlastne pri bode „Zmeňte operačný základ“.
Musím jasne povedať, že cesta nie je v útrpnom ponúkaní seminárov v hustom slede. Naopak, podľa princípu „dočiahni – stiahni sa“ je nutné vytvoriť smäd a urobiť to vzácnym. Z málo predávaného seminára sa musí urobiť udalosť. Len vtedy vieme vec podporiť mailingom a len vtedy vybičujeme predajcu k postoju, kedy nalieha na klienta v tom zmysle, že predajcovia si musia nájsť čas práve na tento termín a basta. V Núdzi nie je nič horšieho, ako dávať ľuďom istoty – „jasné, máme to každý mesiac, iste, nemusíte si z toho robiť hlavu, termínov je dosť…“ Nie, termínov nie je dosť a bude ich ubúdať tým viac, čím viac ich býva zrušených.
Ešte dramatickejšia situácia bola so seminárom Perfekcia v predaji
Toto je seminár, ktorý je v Neexistencii. Je nezmysel urobiť termíny ako výstrel do tmy. Chce to v novej jednotke času nachystať propagáciu, urobiť z neho vyslovene „udalosť“, pozrieť sa, kam by sa dal termínovo zaradiť a potom to spustiť. Je dobré, že sa Vierka tak
veľmi nadchla, lebo to je dobrý predpoklad, že sa nám tým podarí nakaziť aj ostatných. Keď bude všetko pripravené, tak ambulantne stanovíme termín a spustíme na to kampaň.
V Košiciach je v Neexistencii aj PMF:
Je fakt problém, ak za jeden rok dodáme na takýto seminár iba 4 ľudí. Je jasné, že k tomuto bude potrebné pristúpiť úplne inak. Nedal som sem plachty z ADSC, ale tam sme za celý rok vyškolili na ext. seminároch 12 ľudí, z toho len 4 v Košiciach. 2010 bol ešte väčší debakel, tam sme vyškolili v celej krajine len 4 ľudí na ext. ADSC seminároch za rok!
Objasníme si aj stav predaja ďalších služieb, ktoré sa vyslovene ocitli v Príťaži.
Toto si vyžiada úplne zmenený prístup. Vodcovský seminár sme rozsekali na 2 nové semináre. Považujem za úplne neprijateľné, aby na mňa niekto zvyšoval hlas za to, že po tak katastrofálne nízkom záujme zo strany klientov aj predajcov si „dovolíme“ tento seminár z pobočiek stiahnuť z obehu. Tento seminár len viazal pozornosť, vyvolával v nás zlé pocity a treba sa k nemu podľa toho správať. Tento druh služieb sa dá zrealizovať výhradne ambulantne, to zn., že predajcovia nachystajú potenciály, zhodnotí sa pravdepodobnosť úspechu, môžeme nachystať propagačnú kampaň a potom sa do toho „oprieme“. Ak mi predajcovia neboli schopní dodať za rok viac, ako 3 osoby na seminár, 3x sa termín zrušil, (akadémia – dodali sme 5ks a 2x sa to rušilo), tak sa to dostáva na okraj nášho záujmu a musíme sa orientovať na iné veci, alebo to celé musí byť urobené úplne inak.
Miro ma na stretnutí v Michalovciach presviedčal, že semináre musia byť každý mesiac, inak si klienti nemajú z čoho vybrať. Lenže pri danom počte predajcov je to iba zbožné želanie. Chodiť po termínoch a zbierať tam záujemcov a pridávať ich do seminárov, znamená pri tomto počte predajcov zrušené semináre. Ak bude termínov seminárov priveľa, tak ich navyše nevieme primerane propagovať mailovou kampaňou, lebo sa dostaneme do presýtenia marketingového outflow.
Pre slabo predávané semináre je len jedna cesta – zvýšiť úroveň nevyhnutnosti pre predajcov, aj pre klientov. Urobíme z toho vzácnosť. Už to nebude urobené tak, že vypíšeme hojnosť termínov a potom budeme zúfalo sledovať, že predajcovia majú rozptýlenú pozornosť a semináre sa zrušia (také tu už bolo). U seminárov a služieb v Príťaži musí šéf pobočky rozobrať s predajcami potenciál, skontrolujeme možnosti propagácie, potom v koordinácii s Div2 centrály taký termín vypíšeme a prebehne celý proces. Nemôže nikto očakávať, že zle obsadený typ seminárov nechám pobočke robiť bez dozoru. Toto je BYPASS.
Každý seminár, s ktorým sú dlhodobé problémy, bude preradený do kategórie „udalosť“. Predajcovia si musia nachystať svoje podklady a podnety. Tieto pozbiera šéf pobočky, pripraví prvotné CSW a bude koordinovať s Erikou, ktorá je šéf Div2 a tá si prizve Barboru za marketing. Keď už to príde ako úplný návrh na môj a Monikin stôl, už to beriem ako istý záväzok, lebo ak sa to vypíše, potom čakám, že tomu dajú ľudia plnú pozornosť, bude to ako kampaň a po dodávke to môžeme na istý čas pustiť z hlavy.
Vzorom v tomto môže byť postoj Vierky, ktorá sa nadchla na internom PvP a z jej nadšenia potom odvodíme celý koncept, pripravíme na to kampaň, ktorá má hlavu a pätu. Ale vypisovať teraz termíny už bez rozmyslu NEBUDEME! Nech nikto nečaká, že si neurobím analýzu minulej produkcie a podľa toho sa nezariadime. To sú kondície, priatelia.
A ešte pripomínam, že úloha dňa, je štúdium; je naštartovanie konzultácií a implementácia u klienta. No a nezabúdajme na interné semináre…
Toto bol dlhší text, ale treba si občas naliať čistého vína.
Držím prsty a očakávam, že každý bude postupovať podľa toho, čo som tu napísal. Pozrite si teda problematické služby, pozrite si svoje potenciály, komunikujte s vedúcimi, nachystajte podnety už aj na leto a skorú jeseň.
Pali
